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第五十二章 双线谈判

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    笑,自然是一种表示欢欣地表情属性。

    如果一个人的笑容看不出来丝毫欢欣,那多半会让人不寒而栗,不是奸笑就是诡笑。

    能够笑得既看不出欢欣,也看不出诡异,这是要功夫的。

    刘学民作为电信钱江省分公司的副总,滴水不漏不表态的功夫,自然还是有的。他是个不见兔子不撒鹰的主,没看明白的项目,都要静静地看清了,再和人谈交情。

    初音集团这次把云盘和邮箱业务相关的数据中心搬迁到龙游,最大的基础设施瓶颈还不是修公路铁路,而是铺设光缆线路。

    这样的巨头,对网速带宽的需求是非常惊人的,而衢-州本是省内网络基础环境最差的地方,要吞下一个初音数据中心,其基础投入,只怕要相当于原本全市总带宽的数成之多。

    初音方面为龙游的数据中心本身,就要投动辄十亿起步的资金。但是如果看整个工程的全部供应链环节,还有更多的钱是散在外面的。那就是电信部门的建设投入。

    当然,这种东西建成之后,附带着对本地政府改善民生也有好处,因为多多少少会为全市的整体网络带宽升级留下一些公用性的余量。

    在最初的草议当中,三方的初步意向是:电信部门新拉的业务接通后,每年的带宽费用自然是初音方面全额承担。但是前期的光缆以外部分基建,则是初音集团、市/县财政、乃至电信省公司三方分摊——

    初音出30%、市/县财政出40%、省电信承担剩下的30%。

    这只是一个确保各方都肯先坐到谈判桌前面的基础报价。后续还有博弈的空间。

    刘学民自然是想多拿捏一下的,也好在这个大项目里显得自己的政绩——上头派给我的时候,条件是30%,经过咱个人的努力。要是这个比例下降了,才显的能耐。

    刘学民是老官场,直接不给面子的还价手段当然不会用,只见他挺着个大肚子,举重若轻地捧场:“顾总,蔡枢机。咱电信啥时候掉过链子,你们说是不?听说你们有大项目,眼巴巴就赶来支持了。但是你们这个工期实在是太急,如果时间上不限得那么死的话,按照现在这个条件我们二话不说就给你们办得漂漂亮亮的。”

    他也不说要抬价,只扮作很诚恳、很愿意接受目前报价的样子。只是坦言工期有风险。很显然,刘学民那里还没得到风声,不知道这个项目背后是谁交办的;但是他可以看出,蔡枢机对工期很着紧,这是通过察言观色就能得出的结论。

    事实上也是如此,蔡枢机自然希望在老领导离开本省之前,把这个项目完工了。土建安装都不是问题。最大的外部瓶颈就是电信,因为这种基建是垄断的,没有别家可找。

    “这个项目可是……”

    顾莫杰没有官场经验,直接就想说“这个项目可是齐枢机交办的”。幸好名字还没说出口,被蔡枢机扯了一把,制止了。

    有些事情,尽管是利国利民,个人也没捞好处。还是不要当众说出来的好。

    刘学民脸色有些转变,不知道蔡枢机在卖什么药。蔡枢机左右环顾了一下,拉着刘学民走开了一步,悄悄说了些缘转擦边的话,顾莫杰也没听分明,只知道刘学民的态度一下子好了一些,脸上堆起诚挚的笑容。

    “好说,好说,我们一定尽力……哦不是一定做到,肯定不让领导费心。”

    刘学民和蔡枢机相谈甚欢,把双方之间的大致意向敲定之后,恭送蔡枢机先离开,然后扯住一个机会,找顾莫杰私下聊了些别的。

    “顾总,听说你前阵子在找中移动的人,谈合约机的软件预装?移动那群东西乱开价?”

    顾莫杰一愣,没想到对方的话题跳跃转折这么远:“是有这么回事儿,刘总你……”

    “既然都是自己人,我也不瞒你,别看现在国内是两大运营商,但是到了3g时代,国家已有定论是要拆分三方的。咱内部也定了,由电信把联通现在的cdma业务接过来,无缝升级到cdma2000-evdo模式,联通会另起炉灶搞wcdma。

    其实上头真要有决心,明年07年就能发牌照了,evdo和wcdma那都是国外已经用成熟了的技术,一点上马难度都没有。这不是等着大唐和中兴搞的那所谓‘自主知识产权’的td-scdma制式,要留给移动使。td研发进度太慢,上面才迟迟压着不谈牌照的事情。

    我呢和你打开天窗说亮话,在联通也有不少老下属,何况也内定了,将来cdma划过来就归我分管。你要是有心,现在咱就可以谈从cdma合约机上开始捆绑预装软件的事情。”

    顾莫杰静静地听对方说完,不时地点个头,却不马上表态。静了一会儿,才说:“移动当初敢问我要五十块钱一台的捆绑费,我懒得和他们谈。不知……”

    刘学民有点不适,他是官僚,不是纯粹的企业家,直接上来就报价,太唐突了,让他浑身不自在。

    “这个我们可以再议嘛,交给商务人员。反正我们诚意肯定是有的,起码比移动报价低那么两三成肯定没问题……”

    顾莫杰也不轻易退让,直接戳中了对方的软肋:“可是你们的市场覆盖率也比移动小太多,人家是全国5亿多用户,你们才6千万,差了八九倍了。”

    刘学民急了,分辩道:“话不能这么说的,移动虽然盘面大,但是他们合约机的比例也低,用移动手机的用户,都是直接去旗舰店或者网上买了手机之后去办卡的,移动能控制住多少货源?

    cdma业务虽然用的人少,但是多半都是合约机,因为制式比较生僻嘛,不懂得用户根本不知道挑什么品牌什么型号,才能支持cdma网络。所以我们的合约机率起码是移动的三四倍以上。真比双方的合约机规模差距,她们最多也就是……我们的三倍。而且用cdma的都是高端商务用户居多,品牌效应还是很好的。”

    顾莫杰见第一时间没法说服对方,也就暂时不再讨价还价了。两个大领导直接谈价钱,太伤和气,也掉价。

    “好了,那我们原则上接受您的意见。反正现在说再多也没用——5亿也好,6千万也好,那都是全国范围内的用户。你我如今有权决定的,不过是一省范围内的试点合作,扯那些大局形式做什么。”

    ……

    顾莫杰本是住一晚,第二天就想回钱塘的。无奈蔡枢机很是热情,硬要拉着顾莫杰“好好考察一下投资环境,看看有什么可以深挖潜力的地方”,所以又多住了两天。

    每天山珍野兽招待着,电信的刘学民也跟着蹭,顺便和顾莫杰深入探讨一下合作模式。

    初音也好,电信也好,若干精干的商务谈判人员,也火线赶到衢-州、龙游,就地展开了绵密的谈判。

    甚至还有第三方的中国联通——因为眼下这个时间点,毕竟cdma业务还捏在联通手上,没有正式划给电信呢。刘学民在联通人脉再广,也不能直接代替对方做决定。

    三方几乎是两套业务交叉着谈,一边聊铺往衢-州的超幅光缆建设的费用分成,一边聊初音和cdma业务合约机的预装软件捆绑收费,此进彼退,好不热闹。

    眼看着谈到了第三天,8月24日。当天晚上结束谈判之后,电信和联通的一行人回到酒店,看了一会儿政局新闻、内部文件传达。结果,次日来的时候,脸色更诚恳了一些。要价口吻上也更加松动了点儿。

    连对官场不敏感的顾莫杰,都感受到了这个问题。

    中场休息的时候,他扯过两天前才跟来陪他谈判的费莉萝,问道:“昨天发生什么事儿了?”

    费莉萝:“昨天中常会发了个‘关于护江枢机陈有关问题初核决定’,明确表示中-纪-委介入了。一般情况下,这样的发文,就表示社-包-基金-案的责任人,已经敲定在枢机身上了。明年枢机肯定要换人。”

    顾莫杰:“已经确认了,还能拖到明年?不会马上换?”

    费莉萝继续低声科普道:“不会的,当初02年换-届的时候,陈枢机不也是在10月份就接过了前任枢机的职务,以市长身份兼的么。国内惯例,在换届的时候,是允许枢机卸任后、市长暂代兼任枢机职务,只要在半年以内就行。到来年两-会之前,就会有正式决定,究竟是市长正式就地升职,还是外面再空降一个枢机过来。”

    顾莫杰恍然:“那肯定是后者了,电信那边的人,肯定知道风声板上钉钉了,所以急着把交办过来的事情多卖点人情。”

    中场休息结束,双方继续厮杀侃价。果不其然,电信方面连连退了好几步。

    最终定稿:在衢-州光缆扩容项目上,初音集团象征性地多承担了相当于总造价2%的前期基建投入,也算是投桃报李,给了刘学民侃价有功的政绩资本。

    另一方面初音方面以区区20块钱一台合约机的价格,与第三方达成了捆绑预装软件的业务——当然,这个过程中联通也是无本生意,他们只需要修改一下给供应商的合约机技术标文件、把强制预装初音手机软件的条款写进去就行了。

    这个价格尽管比金立、酷派那些山寨机厂商高出一倍,却也足够良心了,毕竟人家是央企,庞然巨头,顾莫杰也不可能要求更多。

    “刘总,合作愉快。将来3g时代,我们的合作空间还大着呢。”(未完待续。)